Después de casi un año en nuestro país, ¿Cuáles son sus impresiones de España y del mercado español?
Desde mi punto de vista el mercado sigue inmerso en una situación difícil, tal y como preveíamos, aunque su evolución es positiva. Las cifras macroeconómicas de España están siendo mejores. El desarrollo del PIB, la ligera reducción de la tasa de paro, el positivo desarrollo de la tasa de producción industrial dada por el INE, el aumento en septiembre del 2,2% del comercio minorista tras 38 meses de decrecimiento… etc son datos que confirman un desarrollo positivo a largo plazo de la economía española.
En el mercado de camiones, a medida que nos acercamos al final del año, vemos una ligera tendencia positiva. Esperamos que el mercado total de camiones de más de 6 ton. esté por encima de las 11.500 unidades.
Esperamos que las ventas de autobuses y autocares alcancen las 1.200 unidades al cierre de 2013.
¿Cuál es su opinión sobre los operadores de transporte españoles?
En mis contactos con nuestros clientes he aprendido que los empresarios españoles son grandes profesionales. En el área del camión un tema básico son los costes totales de explotación, TCOs, y también tienen muy en cuenta los contratos de reparación y mantenimiento. Su objetivo es, al igual que en el resto de Europa, conseguir una rentabilidad máxima a un producto, no consideran únicamente la inversión inicial, sino la eficiencia del producto durante su vida útil.
Tenemos una cuota muy alta en tractoras en todo el continente y nos gustaría que en España también fuese así porque beneficiaría al negocio de posventa y venta de recambios.
En el área de transporte de pasajeros vivimos una situación similar: la eficiencia es lo más importante para autocares y autobuses urbanos. Tenemos que trabajar en soluciones especiales para los clientes. La tendencia para el próximo año y el siguiente no es solo vender los vehículos, si no ofrecer soluciones completas, lo que denominamos MAN Solutions, un paquete de medidas confeccionado según las necesidades de cada uno de nuestros clientes.
Háblenos sobre los resultados de MAN en 2013. ¿Espera el efecto Euro VI a final de año?
Tenemos una cuota de mercado del 12,7% en camiones a noviembre, siendo nuestro objetivo alcanzar el 13%.
En el mercado de autobuses tenemos una cuota, a final de octubre, del 21,7% en buses -autobuses urbanos (25,4%) y autocares (20,6%)-, lo que nos sitúa en la segunda posición en el mercado nacional. Nuestro objetivo para este año es mantener la cuota de más del 20% que llevamos consiguiendo los últimos años.
Estamos muy contentos de la posición que ocupamos en el segmento de transporte de pasajeros, los clientes nos demuestran que confían en nosotros.
En relación al efecto Euro 6, estamos percibiendo que los clientes están adelantando la compra de sus camiones. En el caso de los autocares la evolución del mercado es mucho más estable.
¿Cuáles son sus previsiones para el ejercicio 2014? ¿Llegará la recuperación?
En general creo que la estabilidad será la nota dominante, tanto en camiones como en el segmento de transporte de pasajeros.
Esperamos que el mercado total de camiones se mueva en torno a las 11.500 unidades, y en el mercado de viajeros creemos que se experimentará un ligero aumento porque habrá nuevos concursos durante los próximos meses.
La tendencia del mercado es de ligera recuperación y habrá que ver cuál será su evolución durante los próximos meses.
¿Qué ventajas y desventajas tiene para MAN la pertenencia al Grupo Volkswagen?
Estamos muy orgullosos de pertenecer a un grupo tan importante como lo es el Grupo Volkswagen. De esta situación solo podemos obtener beneficios, las principales ventajas son las posibles sinergias en diversos campos (administrativo, organización….) entre todas las empresas del grupo Volkswagen. Es un gran reto en el que aún estamos en una fase inicial, pero en el que paulatinamente vamos avanzando y que nos llevará a una mejora continua para ofrecer a nuestros clientes aún mejores productos y servicios.
¿Qué acciones han puesto en marcha para ayudar a los clientes en estos momentos difíciles? ¿Qué porcentaje de las ventas está financiado por MAN Finance? ¿Cómo está evolucionando la morosidad?
Poder contar con una financiera de marca es fundamental para nuestros clientes. Estamos muy satisfechos de contar con MAN Finance a nuestro lado. En la actualidad se financian el 47% de las operaciones. A día de hoy es un factor clave para poder desenvolverse en el mercado.
También hay que señalar que las cifras de impagados se están reduciendo. Sin lugar a dudas es una muy buena noticia.
Por otra parte, estamos observando que la financiación de los bancos está regresando. Ahora habrá que ver cómo evoluciona durante los próximos meses.
¿Cuáles son las ventajas de los vehículos Euro 6 en relación con sus predecesores?
La tecnología que MAN emplea para cumplir con los límites de la normativa Euro 6 es una combinación de dos tecnologías sobradamente probadas con Euro 4 y Euro 5 en nuestros vehículos, EGR y SCR. Durante años tanto la recirculación refrigerada de gases de escape EGR, como la reducción catalítica selectiva SCR, nos han aportado la gran ventaja de la experiencia, rodando miles de vehículos con ambas soluciones, lo que nos ha permitido mejorarlas aún más para Euro 6. En autobuses y autocares se ha conseguido una mejora del consumo de diesel con respecto al consumo de EEV acompañado de un consumo mínimo de AdBlue. En pruebas de camiones hemos obtenido un consumo muy ajustado de gasoil y una reducción del consumo de AdBlue del 50% con respecto a nuestros vehículos Euro 5.
Nuestros consumos de combustibles mejoran notablemente los costes totales de explotación de nuestros clientes. Esto supone nuestra mejor herramienta de venta, las demostraciones en condiciones reales de los consumos de combustible de nuestros camiones. Un buen resultado siempre acaba transmitiéndose de unos empresarios a otros; esos testimonios suponen el mejor argumento de venta.
¿Tienen algún feedback de sus clientes en relación a la eficiencia de consumo?
En la actualidad ya ruedan 2.000 vehículos Euro VI en Europa, especialmente en Alemania y los países nórdicos. En España hemos comercializado algunos camiones con esta tecnología, fundamentalmente a clientes que hacen transporte internacional.
En buses estamos centrados en la venta de chasis Euro 5.
Han obtenido importantes resultados con su autobús Lion´s City Hybrid. ¿Para cuando su nueva generación de híbridos, plug-in o eléctrico puro?
El MAN Lion´s City Hybrid es un autobús muy ecológico del que ya hemos vendido más de 200 unidades en Europa (28 en España). Todos nuestros clientes están muy satisfechos con su eficiencia. Este vehículo llega a mejorar hasta en un 30% el consumo de diesel con respecto a un urbano propulsado exclusivamente por diesel. Es un tipo de vehículo cuya venta está íntimamente ligada a las subvenciones estatales. Afortunadamente cada vez más ciudades están interesadas en estos vehículos.
La movilidad eléctrica es una opción de futuro para el área urbana, por lo tanto también es importante para MAN pero la tecnología en este campo aún no está tan desarrollada lo suficiente. Tiene aspectos mejorables como el precio del vehículo, su autonomía, la huella de CO2 de la energía eléctrica utilizada, la vida útil de las baterías, la tara del vehículo… Sin lugar a dudas es un reto en el que tenemos que seguir avanzando a medio/largo plazo.
Pero en el corto plazo MAN debe aportar una solución alternativa a sus clientes, para ello ponemos a disposición de nuestros clientes nuestra extensa gama de vehículos propulsados por GNC. Este tipo de autobuses son una opción de presente y futuro, eficientes con los niveles de emisiones de CO2 para la movilidad urbana.
¿Cual es su estrategia para incrementar la participación de Neoplan en el mercado español?
Pienso que es muy difícil incrementar nuestra cuota teniendo en cuenta la situación actual y la estructura del mercado español: Neoplan está en lo más alto de la gama de completos y España es un mercado de chasis + carrocería. En cualquier caso, estamos trabajando para incrementar su protagonismo. Por ejemplo, el autocar de Autopullman Padrós lleva al FC Barcelona es un Neoplan Starliner, pero somos conscientes de que su precio no encaja fácilmente en la situación actual del mercado.
Por supuesto como alternativa a los Neoplan tenemos los Lion´s Coach, que ofrecen un amplio abanico de opciones de personalización. De este modo cubrimos todas las necesidades específicas de los clientes, que es nuestro objetivo.
No hay que olvidar que España es un mercado en el que el 95% de las ventas de nuestros autocares son chasis + carrozado. Los vehículos completos aún tienen poco protagonismo. Esa es la tendencia que está siguiendo el mercado en la actualidad pero nosotros estamos preparados para ofrecer todo tipo de vehículos.
¿Qué situación vive la red concesionarios y servicios oficiales?
En la actualidad tenemos 17 concesionarios, en todos se comercializan camiones y en algunos de ellos buses. Nuestra red mantiene la estabilidad a pesar de la crisis aunque no ha sido fácil lograrlo.
Tenemos una red de MAN Centers y Services fuerte y bien posicionada, en la que trabajan profesionales continuamente formados que aseguran la calidad y el buen servicio y a muy buen precio a todos nuestros clientes.
Creo que estamos en el buen camino. Las cifras nos muestran que vamos en la dirección correcta.
¿Qué importancia tiene la posventa en el volumen total de negocio en la actualidad? ¿Qué acciones están llevando a cabo para potenciar el uso de recambios originales?
La posventa es una parte fundamental dentro de nuestro negocio y continuamente estamos apoyando el recambio original lanzando múltiples campañas.
La política de reducción de costes totales de explotación no es solo aplicable al camión, también a la posventa y al recambio original. MAN está cerca del cliente con soluciones hechas a medida. Ofrecemos un amplio abanico de soluciones de posventa que cubren todas las necesidades del cliente. Y, sin duda, con nuestros recambios originales MAN ofrecemos a nuestros clientes calidad, fiabilidad y eficiencia.
¿Qué opciones específicas de servicios de postventa ofrecen para las compañías de transporte público?
MAN está siempre orientada a las necesidades de nuestros clientes. Podremos ofrecer todo tipo de servicios: desde el más básico a una asistencia 24 horas. Hay ciudades en las que estamos haciendo esto último, pero somos capaces de ofrecer la mejor solución para cada caso concreto.
Para los operadores de transporte público tenemos un programa especial. Este programa puede incluir la atención de garantías in situ y formación técnica específica para los técnicos de los operadores.
¿Qué nos puede contar sobre los contratos de mantenimiento? ¿Qué porcentaje de las ventas están asociadas a contratos de este tipo?
Los contratos de mantenimiento están teniendo una muy buena acogida, entre otras cosas, porque permiten al cliente calcular sus costes por kilómetro recorrido. El objetivo es mantener una cuota del 50% en este tipo de contrato.
¿Cómo está evolucionando el mercado de VO? ¿Qué papel está jugando MAN TopUsed?
El mercado del vehículo usado está creciendo debido a la consolidación de la nueva estructura y la alta calidad de los productos. Los vehículos de ocasión suponen una oportunidad para clientes que no desean invertir en uno nuevo o que no pueden obtener financiación para un camión o autobús nuevo.
MAN TopUsed es una parte muy importante de nuestro negocio en la actualidad porque tenemos que hacernos cargo de muchas unidades de segunda mano. El trabajo en este área está siendo muy bueno y estamos consiguiendo que una gran cantidad de usados se queden en España.
También ofrecemos servicios de MAN Finance para vehículos usados, queremos ser los mejores socios para nuestros clientes.
Los autocares usados también son una parte muy importante para nosotros.
