Jesús Gonzalo Tomey, presidente de AETRAM abrió el webinar lanzando dos ideas vitales para el sector y que después serían desarrolladas por el experto conferenciante. Por un lado, la reconversión de las empresas para adaptarse a este nuevo entorno comercial, labor en la que la asociación viene trabajando desde hace tiempo. Por otro lado, y como siempre recuerda el presidente de AETRAM en las Asambleas, la importancia de agruparse, aliarse o hacer fusiones para poder sobrevivir en las nuevas reglas del juego.
Renovarse o morir
La conferencia fue impartida por Jesús Ferradás González de Advance Consultora de Pymes, consultor especializado en empresas y profesor de ESIC Business & Marketing School.
Ferradás fue muy claro con los operadores de transporte que siguieron la conferencia web: “las empresas deben dejarse de historias, las pymes tiene que volver a nacer y si no lo hacen, morirán”, dijo.
Señalaba el experto que además del trabajo a corto plazo para amortiguar los golpes inmediatos de la situación económica, las empresas deben tener un plan a largo plazo, un modelo de negocio. Ese plan debe ser flexible porque el futuro es incierto.
Profesionalización
Le recordaba a la audiencia que la mayoría de las pymes habían sido creadas por personas que se reinventaron. Sus herederos, con excepciones, se habían limitado a seguir el mismo modelo que ya existía. La gestión de los años 80 no vale ahora y les toca protagonizar el cambio por la vía que consideren más oportuna: la mejora de lo que tienen, la reinvención de su empresa o directamente la disrupción hacia otro modelo de negocio.
Protección medioambiental, digitalización y presión política son los ejes principales del entorno empresarial en el que hay que estar, de lo contrario van a desaparecer. Para acometer ese cambio es necesario contratar talento. Afirmaba Ferradás que muchas veces lo más aconsejable no es que el dueño de la empresa sea el jefe de la misma. “Quizá disfruta más haciendo otra función y dejando la gestión a profesionales”, decía.
A su juicio será necesario contratar personal preparado para defender a la compañía con un lobby, contar en plantilla con personas que implanten de verdad la digitalización de los procesos en un equipo que suele ser totalmente analógico y que se resiste al cambio, o sencillamente contar con expertos en ventas para comercializar nuestro producto, que sepan qué quiere el cliente, qué experiencias únicas crear y cómo aprovechar los recursos culturales para diseñar nuevos servicios.
Vendedores de servicios, no transportistas
Considera que muchos de los operadores siguen viéndose a sí mismos como transportistas y no como prestadores de servicios. ¿Quién diseña lo que se vende en la empresa? “No hay que despachar, hay que vender”, afirmaba.
Pero para todo ello se debe tener en cuenta que no se puede trabajar por debajo de costes o prácticamente sin márgenes de beneficio para no perder un cliente. Para no entrar en la guerra de los precios hay que destacar, ofrecer una experiencia diferente. Aseguraba que si todos ofrecen el mismo servicio, la única herramienta de decisión para el cliente es el precio. Si ofrecen diferentes tarifas pero cada una corresponde a distintos tipos de experiencias, tanto por el recorrido como por el vehículo usado, el cliente no siempre optará por lo más barato. También es vital sabe cuánto cuesta cada servicio, trabajar con la metodología “cost driver”, para determinar los costes reales de esa operación y establecer los márgenes de beneficio adecuados. Les recordaba que no es lógico invertir millones de euros para finalmente ganar un simple sueldo al mes.
Matizó que “esta crisis es de facturación, no de costes, y por eso no se soluciona como siempre”, sino buscando entrada de liquidez. Insistía en la importancia del conocimiento dentro de la empresa: “Busquen talento para el cambio y si creen que es caro, comprueben cuánto cuesta no tenerlo.” En ese sentido, el experto les animó a confiar más en las mujeres y que éstas tengan más visibilidad al frente de las compañías porque según su experiencia como docente, tienen mucho que aportar, se están formando más y vienen con mucha más fuerza que sus compañeros.
La alianza será vital
Todo ese cambio supone una inversión para la que no están preparadas gran parte de las empresas, salvo que se organicen en alianzas y plataformas. “Si no están dispuestos a la transformación de su negocio, salgan de él cuanto antes”, decía. Y añadía que los que no acepten este cambio “no estarán en 2022”.
Como última recomendación, les decía que el tercer trimestre de 2019 tiene que trabajarse en las soluciones urgentes para el corto plazo, que en el cuarto trimestre hay que diseñar un nuevo proyecto y que en el primer trimestre de 2021 habrá que tener ya un plan de negocio para sobrevivir. Les informó que como ayuda a la digitalización de las pymes, Google y el ICEX han lanzado el programa “Impulso Digital”.
Clausura de Luis Ángel Pedrero, presidente de ANETRA
Luis Ángel Pedrero, presidente de ANETRA, clausuró el acto destacando como dijo el experto, “la necesidad de rodearse de conocimiento” y de profesionalizar el sector discrecional. También afirmaba ser “más partidario de las fusiones y adquisiciones” que de las alianzas de cara a las futuras concentraciones que puedan venir. Recordaba que muchos operadores ya cuentan con una plataforma informal, la red de colaboradores.
